¿Qué es el MAPAN?, con Carlos Sogorb
Notes de l’épisode
En toda negociación hay una parte que cede más. La diferencia entre quien gana y quien pierde no suele ser la habilidad de persuadir: es la fuerza de su MAPAN.
Carlos Sogorb, consultor de ventas, explica qué es el MAPAN —Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado, del método Harvard— y cómo usarlo. Tu MAPAN es tu alternativa real si el acuerdo no llega. El que tiene el MAPAN más fuerte tiene más poder. Y la clave no es solo conocerlo, sino ocultarlo como en el póker: si muestras tus cartas, pierdes. La tarea: antes de tu próxima negociación, identifica tu MAPAN, imagina el del otro y diseña cómo ocultarlo.
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