Продажі: управління очікуваннями клієнта
Notes de l’épisode
У новому подкасті Radio kmbs «Продажі: управління очікуваннями клієнта» спілкуємось з Володимиром Орловим, adjunct professor kmbs та регіональним менеджером з інновацій і цифрової трансформації в Cisco.
«Управління очікуваннями — це не просто про те, що замовник хоче, а й про те, що йому потрібно. І як тільки ми навчимося задовольняти його справжню потребу, наші продажі зростуть у рази».
У подкасті говоримо про:
▫️ Зв'язок управління очікуваннями з пропозицією цінності та стратегією продажів
▫️ Наслідки свідомого й несвідомого маніпулювання очікуваннями
▫️ Чесність та прозорість у комунікації з клієнтом
▫️ Методи виявлення прихованих потреб клієнта
▫️ Врахування внутрішніх ресурсів компанії при продажах
Таймкоди:
00:00:00 Знайомство з темою подкасту
00:01:58 Актуальність управління очікуваннями в продажах
00:04:40 Управління очікуваннями та місія компанії
00:08:18 Управління очікуваннями в sales-циклі
00:11:42 Два сценарії продажу та управління очікуваннями
00:15:06 Розуміння потреб клієнта: питання «Навіщо?»
00:27:46 «Обман» та «не обман» у продажах: усвідомлені та неусвідомлені стратегії
00:32:52 «Не обман» та альтернативи як основа довгострокових відносин
00:37:07 Управління очікуваннями та критерії ухвалення рішень
00:39:24 Внутрішні можливості компанії
00:47:28 Управління очікуваннями при роботі з новими клієнтами
00:53:27 Практичні поради: як працювати з очікуваннями клієнтів
Найближча програма з Володимиром Орловим: Стратегії продажу: https://bit.ly/48k4p8Y
Києво-Могилянська бізнес-школа [kmbs] ― школа для лідерів, які прагнуть змін у собі, своїх компаніях, країні, світі.
Більше про kmbs: https://kmbs.ua/ua/