584 Autopsia de negocios perdidos

Un error frecuente en la gestión de ventas, es que nos quedamos felices cuando logramos las metas y por supuesto que lo celebramos, pero no le damos una mirada al proceso completo, especialmente a la tasa de conversión (% de negocios ganados/oportunidades) ni menos a las oportunidades perdidas.

Cuando un ejecutivo comercial declara un 100% de conversión, quiere decir que lo más probable es que esté considerando solamente las oportunidades cuando se transforman en venta, pero perdemos toda la visibilidad respecto de su actividad comercial y no sabemos cuántas oportunidades ha perdido, ni las razones de pérdida.

Hacer un análisis de los negocios perdidos, nos abre una tremenda oportunidad para afinar la estrategia comercial, el entrenamiento a los ejecutivos comerciales y el método que estamos usando (o no usando) para tener una Fábrica de ventas que funcione.

No se trata de buscar culpables por los negocios perdidos, sino de comprender las razones de pérdida de oportunidades, para intentar corregirlas.