Επ 127: Έχεις Καλό Προϊόν αλλά Δεν Πουλάς;
Notas do episódio
Το ότι εσύ καταλαβαίνεις τι προσφέρει η επιχείρησή σου δεν σημαίνει ότι το καταλαβαίνει και ο πελάτης.
Και αυτό μπορεί να σου κοστίζει πωλήσεις.
Πολλές επιχειρήσεις επενδύουν χρόνο και χρήματα σε branding, διαφημίσεις, social media και websites, αλλά παραβλέπουν κάτι βασικό:
Το μήνυμά τους δεν εξηγεί καθαρά τι προσφέρουν και γιατί πρέπει να ενδιαφερθεί ο πελάτης.
Ένα έξυπνο slogan δεν είναι απαραίτητα αποτελεσματικό.
Ένα δημιουργικό tagline δεν σημαίνει ότι θα μείνει στη μνήμη.
Και μια εντυπωσιακή περιγραφή προϊόντος δεν σημαίνει ότι θα βοηθήσει τον επισκέπτη να αποφασίσει αν θέλει να αγοράσει.
Σε αυτό το επεισόδιο του Successful Minds Podcast, ο Στέλιος Στυλιανίδης αναλύει 4 βασικούς κανόνες αποτελεσματικής επικοινωνίας, που μπορείς να εφαρμόσεις σχεδόν σε κάθε σημείο επαφής της επιχείρησής σου με τους πελάτες.
Στο website.
Στις διαφημίσεις.
Στα social media.
Στα emails.
Στις περιγραφές προϊόντων.
Ακόμη και στον τρόπο που απαντάς όταν κάποιος σε ρωτάει:
«Τι ακριβώς κάνει η επιχείρησή σου;»
1. Μείωσε το γνωστικό φορτίο: Μην αναγκάζεις τον πελάτη να σκέφτεταιΟ πρώτος κανόνας είναι η σαφήνεια.
Όσο περισσότερη προσπάθεια χρειάζεται ένας άνθρωπος για να καταλάβει τι του λες, τόσο δυσκολότερο γίνεται να αντιληφθεί την αξία της προσφοράς σου.
Στο marketing αυτό συνδέεται με το γνωστικό φορτίο (cognitive load).
Όταν χρησιμοποιείς περίπλοκες φράσεις, τεχνικούς όρους ή αφηρημένα μηνύματα, ζητάς από τον πελάτη να κάνει επιπλέον προσπάθεια για να καταλάβει κάτι που θα μπορούσες να του εξηγήσεις απλά.
Και εδώ εμφανίζεται ένα ακόμη πρόβλημα.
Η κατάρα της γνώσης (curse of knowledge).
Εσύ γνωρίζεις την επιχείρησή σου.
Ξέρεις πώς λειτουργεί το προϊόν.
Γνωρίζεις τις διαδικασίες, τους όρους του κλάδου και τα χαρακτηριστικά που σε διαφοροποιούν.
Ο πελάτης όμως δεν έχει απαραίτητα τις ίδιες γνώσεις.
Και δεν είναι δική του δουλειά να αποκωδικοποιήσει το μήνυμά σου.
Στο επεισόδιο παρουσιάζεται το παράδειγμα μιας τραπεζικής διαφήμισης που χρησιμοποιούσε μια δημιουργική αλλά ασαφή φράση.
Η σύγκριση με ένα ξεκάθαρο μήνυμα, όπως «δωρεάν λογαριασμός χωρίς μηνιαίες χρεώσεις», δείχνει τη διαφορά ανάμεσα στο να ακούγεσαι έξυπνος και στο να γίνεσαι κατανοητός.
Μεγάλα, ήδη αναγνωρίσιμα brands όπως η Nike μπορούν να χρησιμοποιούν πιο αφηρημένα μηνύματα, επειδή το κοινό γνωρίζει ήδη τι προσφέρουν.
Μια μικρή επιχείρηση όμως συνήθως χρειάζεται πρώτα να εξηγήσει την προσφορά της.
Η δημιουργικότητα έχει αξία όταν δεν θυσιάζει τη σαφήνεια.
2. Σύνδεσε το προϊόν με κάτι που έχει πραγματική αξία για τον πελάτηΟι πελάτες δεν ενδιαφέρονται μόνο για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σου.
Ενδιαφέρονται για το τι σημαίνουν αυτά τα χαρακτηριστικά στη δική τους ζωή.
Αν πουλάς λογιστικό software, ο πελάτης δεν αγοράζει απλώς ένα πρόγραμμα.
Θέλει να εξοικονομήσει χρόνο, να μειώσει τα λάθη και να αποκτήσει καλύτερη εικόνα των οικονομικών του.
Αν πουλάς στρώματα, δεν αγοράζει μόνο υλικά και τεχνικές προδιαγραφές.
Θέλει να κοιμάται καλύτερα.
Αν προσφέρεις υπηρεσίες marketing, ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται πρωτίστως για τα εργαλεία που χρησιμοποιείς.
Θέλει να προσεγγίσει περισσότερους κατάλληλους πελάτες και να βελτιώσει τις πωλήσεις του.
Εδώ βρίσκεται η διαφορά ανάμεσα στα features και τα benefits.
Τα χαρακτηριστικά εξηγούν τι περιλαμβάνει το προϊόν.
Τα οφέλη εξηγούν γιατί αυτό έχει σημασία για τον πελάτη.
Κάθε αποτελεσματικό μήνυμα πρέπει να απαντά σε δύο βασικές ερωτήσεις:
Τι κερδίζει ο πελάτης;
Ποιο πρόβλημα τον βοηθάς να αποφύγει;
Όταν μπορείς να απαντήσεις ξεκάθαρα, το μήνυμά σου γίνεται πιο συγκεκριμένο και πιο σχετικό με τις πραγματικές ανάγκες του κοινού σου.
3. Κάνε το μήνυμά σου εύκολο να το θυμάται και να το επαναλαμβάνει κάποιοςΈνα μήνυμα δεν αρκεί να γίνεται κατανοητό τη στιγμή που το ακούει ο πελάτης.
Χρειάζεται να μπορεί να το θυμηθεί.
Και ιδανικά να μπορεί να το επαναλάβει σε κάποιον άλλον.
Γιατί αυτό συνδέεται άμεσα με το word-of-mouth marketing, δηλαδή τη διάδοση μιας επιχείρησης από στόμα σε στόμα.
Σκέψου έναν πελάτη που θέλει να προτείνει την επιχείρησή σου σε έναν φίλο του.
Μπορεί να εξηγήσει σε μία πρόταση τι κάνεις;
Ή χρειάζεται πέντε λεπτά για να περιγράψει περίπλοκες διαδικασίες και ασαφείς υποσχέσεις;
Όσο πιο εύκολα μπορεί κάποιος να μεταφέρει την κεντρική ιδέα, τόσο πιο εύκολο γίνεται να μιλήσει για την επιχείρησή σου.
Στο επεισόδιο παρουσιάζεται ένα απλό τεστ:
Πες το μήνυμά σου σε κάποιον μία φορά.
Στη συνέχεια ζήτησέ του να το επαναλάβει.
Ακόμη καλύτερα, ρώτησέ τον την επόμενη ημέρα τι θυμάται.
Αν δεν μπορεί να εξηγήσει την κεντρική ιδέα, ίσως το μήνυμα χρειάζεται απλοποίηση.
Το καλό μήνυμα δεν είναι μόνο αυτό που καταλαβαίνει ο πελάτης. Είναι και αυτό που μπορεί να μεταφέρει σε κάποιον άλλον.
4. Βάλε τον πελάτη στο κέντρο της ιστορίαςΠολλές επιχειρήσεις αγαπούν να μιλούν για τον εαυτό τους.
Για το πότε ιδρύθηκαν.
Για τα χρόνια εμπειρίας τους.
Για τις αξίες τους.
Για την ομάδα τους.
Για το πόσο αγαπούν αυτό που κάνουν.
Όλα αυτά μπορεί να είναι σημαντικά.
Αλλά ο πελάτης συνήθως δεν επισκέπτεται το website σου για να μάθει πρώτα την ιστορία της επιχείρησής σου.
Έρχεται επειδή έχει ένα πρόβλημα ή έναν στόχο.
Θέλει να καταλάβει αν μπορείς να τον βοηθήσεις.
Γι’ αυτό το brand storytelling χρειάζεται να ξεκινά από εκείνον.
Ο πελάτης έχει έναν στόχο.
Αντιμετωπίζει ένα πρόβλημα.
Η επιχείρηση δείχνει ότι καταλαβαίνει την κατάσταση και παρουσιάζει μια συγκεκριμένη λύση.
Στη συνέχεια εξηγεί ποιο είναι το επόμενο βήμα.
Σε αυτή την ιστορία, ο πελάτης είναι ο πρωταγωνιστής και η επιχείρηση ο οδηγός.
Αυτό αλλάζει τον τρόπο που γράφεις την αρχική σελίδα του website, τις διαφημίσεις και τις περιγραφές των υπηρεσιών σου.
Αντί να ξεκινάς συνεχώς με το «εμείς», ξεκίνα από αυτό που προσπαθεί να πετύχει ο άνθρωπος στον οποίο απευθύνεσαι.
Πώς να ελέγξεις το μήνυμα της επιχείρησής σουΔεν χρειάζεται να αλλάξεις ολόκληρο το branding σου για να εφαρμόσεις αυτές τις αρχές.
Ξεκίνα από κάτι μικρό.
Άνοιξε την αρχική σελίδα του website σου.
Διάβασε το Instagram bio.
Κοίταξε την τελευταία σου διαφήμιση.
Εξέτασε το tagline ή την περιγραφή μιας υπηρεσίας σου.
Και κάνε τέσσερις ερωτήσεις:
1. Είναι ξεκάθαρο;
Μπορεί κάποιος να καταλάβει αμέσως τι προσφέρω;
2. Έχει πραγματική αξία;
Εξηγώ τι κερδίζει ο πελάτης ή ποιο πρόβλημα λύνω;
3. Είναι εύκολο να το θυμηθεί;
Μπορεί κάποιος να επαναλάβει την κεντρική ιδέα σε μία απλή πρόταση;
4. Ποιος είναι ο πρωταγωνιστής;
Μιλάω κυρίως για την επιχείρησή μου ή για τον πελάτη και το αποτέλεσμα που θέλει;
Οι απαντήσεις μπορούν να σου δείξουν συγκεκριμένα σημεία που χρειάζονται βελτίωση.
Γιατί πολλές φορές το πρόβλημα δεν είναι ότι το προϊόν σου δεν έχει αξία.
Είναι ότι ο πελάτης δεν καταλαβαίνει αρκετά γρήγορα ποια είναι αυτή η αξία.
Και αν δεν το καταλάβει, δύσκολα θα προχωρήσει στο επόμενο βήμα.
Αν έχεις μικρή επιχείρηση, e-shop, προσφέρεις υπηρεσίες ή ασχολείσαι με marketing, branding και copywriting, αυτό το επεισόδιο θα σε βοηθήσει να επανεξετάσεις τον τρόπο που παρουσιάζεις την προσφορά σου.
━━━━━━━
ΘΕΛΕΙΣ ΝΑ ΑΝΑΠΤΥΞΕΙΣ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΣΟΥ;
Κάνε το δωρεάν XPAND™ Diagnosis
Ανακάλυψε ποιο σημείο κρατάει σήμερα πίσω την ανάπτυξη της επιχείρησής σου, πού χάνεις ευκαιρίες και ποιο πρέπει να είναι το επόμενο βήμα σου.
Κλείσε ένα XPAND™ Audit
Θέλεις να δούμε μαζί τη δική σου επιχείρηση; Κλείσε ένα σύντομο ραντεβού για να δούμε πού βρίσκεσαι σήμερα, τι εμποδίζει την ανάπτυξή σου και ποια είναι τα επόμενα βήματα.
Δες το XPAND™ System
Το XPAND™ System είναι ένα ολοκληρωμένο σύστημα επιχειρηματικής ανάπτυξης βασισμένο σε 5 βασικά βήματα:
Στρατηγική • Προβολή • Πωλήσεις • Επαναγορά • Κλιμάκωση
Δες πώς συνδέονται όλα τα κομμάτια που χρειάζεται μια επιχείρηση για να αναπτυχθεί με δομή και σύστημα.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
SUCCESSFUL MINDS
Το Successful Minds είναι το ελληνικό podcast της επιτυχίας, ειδικά για μικρές επιχειρήσεις και επαγγελματίες.
Marketing, πωλήσεις, στρατηγική, επιχειρηματικότητα και ανάπτυξη με πρακτικές ιδέες που μπορείς να εφαρμόσεις στην επιχείρησή σου.
Capítulos
Carregando capítulos…
Todos os episódios de SUCCESSFUL MINDS – THE GREEK SUCCESS PODCAST